Les bons réflexes pour démarrer 6
Sois différent
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Ne t’attaque pas au monde entier. Ne développe pas la gamme entière des produits possibles. la qualité à la quantité. Limite ton service, ton offre de produits, ton rayonnement, mais fais en sorte que celle-ci soit optimale. Sois disponible, souple, créatif... |
Définis précisément ce que tu apportes comme valeur à tes clients, à quel prix, de quelle façon et avec quels moyens. Si ton offre est semblable à celle de tes concurrents, il n'y a pas vraiment de raison qu'on se tourne vers toi. Pense également à la concurrence indirecte, celle qui n'exerce pas le même métier que toi, mais qui répond aux mêmes besoins des mêmes clients. Pensez par exemple le besoin de divertissement : il existe des dizaines de façon d'y répondre! Cinéma, musées, jeux vidéo, karting, etc. sont à ce titre des concurrents l'un de l'autre.
Détermine précisément ce qui te distinguera des autres. Discute avec tes prospects pour sentir les éléments qui seront importants pour eux. Ta différenciation peut s'appliquer à tout ce qui entoure le produit ou le service de base, à savoir:
- Les services périphériques: installation, service après-vente, information, garanties offertes, transport..
- Le personnel: compétences, accompagnement individualisé de la clientèle, disponibilité, services offerts par les intermédiaires...
- L'image: design, logos, packaging, slogans...
- Le point de vente, le bureau: accessibilité, confort, parking...
La différenciation que tu apportes doit engendrer de la valeur ajoutée pour le client car elle a également un coût qui devra être équilibré soit par:
- Une augmentation des prix unitaires;
- Une offre modulable avec certaines options plus coûteuses;
- Une augmentation des volumes de vente, selon le succès espéré.
Exprime tes différences en langage clair pour le consommateur. Communique-les dès que possible et rappelle-les régulièrement. Sois conscient qu'une bonne idée est presque systématiquement pillée dans les heures qui suivent sa mise sur le marché.
Sois donc attentif aux risques liés à la différenciation:
- Le prix peut devenir trop élevé pour les consommateurs si tu percutes trop de coûts engendrés pour te différencier;
- Une baisse de la sensibilité des consommateurs à la différenciation est possible avec le temps ou du fait d'effets de mode.
Comment se différencier ? Fais le plein d’idées
Adapté de Van Ypsersele N., Kahn O., Entreprendre, 20 facteurs clés de réussite, BIZZ Mini, 2009
Mots-clés: Marketing