Les bons réflexes pour démarrer 13

Oublie ta boule de cristal

La première méthode consiste à partir de la demande. Il s'agit alors de sonder ton marché pour évaluer la consommation possible. Tu dois développer tout d'abord une approche qualitative. Interroge un nombre limité de personnes ayant le profil de ton client type pour déterminer leur intérêt pour ton produit, ton service, leurs motivations d'achat, leur pouvoir d'achat par rapport à ce type de produit/service, la façon dont ils l'achèteraient... Quelques questions bien posées peuvent te donner une mine d'informations.
Tu réalises ensuite une étude quantitative, ayant pour objectif de déterminer plus précisément le volume du marché, les parts occupées par la concurrence, etc. Les grandes entreprises confient cela à des sociétés spécialisées, souvent très coûteuses. Avec moins de moyens, tu peux faire appel à la Haute Ecole CONDORCET et aux stagiaires ou à des étudiants en marketing, formés aux techniques de ce type d'études. Ils peuvent t’apporter une aide précieuse à moindre coût. Même simple, une étude quantitative te permettra de récolter quelques informations statistiques qui permettront d'objectiver tes prévisions.
La seconde méthode consiste à partir de ta propre offre. Il s'agit d’estimer les ventes que tu es théoriquement capable d'assurer, compte-tenu de ton outil de production, de ton temps et de tes ressources.
La troisième méthode est souvent utilisée mais est aussi la plus hasardeuse. Il s'agit d'estimer ses ventes par comparaison, en comparant ton projet à celui d’une une entreprise similaire existante. Etant donné que deux situations ne sont quasiment jamais identiques, la méthode est risquée. Il te faudra tenir compte d'éléments qui ne te concernent pas comme une localisation différente, une ancienneté sur le marché, une gamme de produits différente, etc. Généralement, il est conseillé de te comparer à plusieurs activités similaires et d'en tirer un résultat moyen.
Il est généralement judicieux de croiser les méthodes: la méthode de l'offre te donne probablement le montant des ventes maximum en fonction de tes capacités de production, celle de la demande te donne - si elle est faite sans excès d'optimisme - le montant des ventes minimum, et la méthode par comparaison te positionne par rapport à la concurrence.
Au minimum, comparez les résultats obtenus par l'offre avec ceux obtenus par la demande. Si la demande dépasse largement l'offre, il faut te limiter à l'offre maximum. Il est, en effet, impossible de produire plus que ce que tes moyens ne le permettent. Si l'offre dépasse largement la demande, il te faut rentabiliser les moyens mis en oeuvre ou revoir ta stratégie de marché pour être plus performant.

L’article Réaliser une étude de marché détaille les méthodes.

Adapté de Van Ypsersele N., Kahn O., Entreprendre, 20 facteurs clés de réussite, BIZZ Mini, 2009