Les bons réflexes pour démarrer 15

Pense aux marges

Avant l'évolution  du volume des ventes, le premier critère à contrôler est ta marge finale, c'est-à-dire le prix de vente diminué de tous les coûts qui se rapportent au produit ou service vendu. Ta marge est donc directement liée à ton prix de vente et à tes  coûts.
Or, fixer un prix de vente est bien plus difficile qu'il n'y parait.
Plusieurs méthodes existent, mais la fixation du prix de vente dépend beaucoup d'éléments subjectifs et psychologiques tels que le positionnement du produit, la rareté, le prestige ou encore le confort que le produit ou le service procure. Une chose est sûre: énormément de produits ne sont pas vendus à leur juste prix. Soit ils sont trop chers, soit ils ne le sont pas assez.
Tes marges sont également liées au coût de la mise sur le marché de ton produit ou service. La somme de ces coûts - fixes ou variables, directs ou indirects - est appelée prix de revient. La difficulté dans le calcul du prix de revient réside dans la répartition des charges indirectes comme les frais de loyer, d'énergie, d'essence, de relations publiques. Il existe des clés de répartition selon les activités et secteurs mais cela n'est pas toujours évident.
Fais calculer par un expert (et contrôler régulièrement) le prix de revient de voteproduits. Dans la majorité des  cas, les prix de revient estimés sont inférieurs à la réalité.  Les erreurs classiques dans les calculs de marge sont les suivantes:

• Oubli de l'impact de la TVA;
• Confusion entre marge sur prix de vente et marge sur prix d'achat. Une marge de 50% sur le prix d'achat ne représente que 33% sur prix de vente;
• Oubli de certaines charges indirectes dans le prix de revient des marchandises: frais de déchets, emballages, assurances...;
• Octroi de ristournes, remises, rabais diminuant le prix de vente ayant donc un effet négatif démultiplié sur les marges;
• Casses, pertes, vols de certains objets faisant baisser les marges globales.

Tu travailles beaucoup, tu vends parfois beaucoup, tes clients sont satisfaits, tu n'as rien sur ton compte en banque et tu ne peux pas te rémunérer décemment.

Adapté de Van Ypsersele N., Kahn O., Entreprendre, 20 facteurs clés de réussite, BIZZ Mini, 2009