Anticiper pour prospecter

Un carnet de commandes insuffisamment rempli ? La prospection c'est pour vous !

Prospecter c'est anticiper

En B2B, pour éviter un carnet de commande vide, partez dès à présent à la recherche de prospects et de nouveaux clients en menant un véritable travail d'enquête. Pour le réussir, posez les questions les plus pertinentes et souvent vous décrouvrez que votre client n'est pas celui que l'on croit.

Des étapes incontournables pour bien connaître vos prospects

Pour réussir votre prospection, plusieurs étapes sont incontournables.

• Ne vous précipitez pas. Surtout si plusieurs milliers d'euros sont en jeu.
• Mettez en place une liste de questions auxquelles vous devez obtenir une réponse
• Préparez un organigramme de l'entreprise de manière à identifier qui fait quoi. N'oubliez pas que ce n'est pas l'entreprise qui décide mais des personnes (de l'utilisateur du produit au signataire du bon de commande).
• Utilisez votre réseautage
• récoltez des informations auprès de la secrétaire ou du commercial et remontez la filière
• Comparez vos sources d'informations et mettez-les en contradiction, surtout si l'enjeu est important.
• Communiquez sur les attentes et besoins de votre clientèle, pas sur votre offre
• Parlez le language de vos clients. Il sera différent selon qu'il s'aira du directeur financier (rentabilité), du directeut commercial (performance) ou du directeur technique (fiabilité).

Les questions à (se) poser

• Quels sont les grands organes de décisions au sein de cette entreprise ?
• Quelle est la maison mère, y a t-il des filiales ?
• Quels sont les profils de poste susceptibles d'être intéressés par mes prestations ?
• Quelles est la culture de l'entreprise ? Ses us et coutumes ?
• Y a t-il un protocole à respecter ?
• A quelle période se votent les budgets ?
• Travaillent-ils avec  l'un de vos concurrents ?
• Qui est votre concurrent ? Commencez votre veille concurrentielle par la même occasion.
• Comment intervient-il ?
• Qui sont les clients  de ce concurrent ?
• Quelles sont les offres proposées par ce concurrent ?